なぜ価格を倍にすると物が売れたのか?

 

オガワです。

 

 

今、熱心に読み込んでいる
本があります。

 

 

それは

「影響力の武器」

という本です。

 

 

 

多くの経営者、マーケッターが
絶賛している本なのですが、

僕は今まで読んだことが
ありませんでした。

 

 

 

1年半ほど前に本は
購入していたのですが、

今までずっと棚の奥に
眠っていたのです。

 

 

しかし、せっかくの本を
このまま眠らせていては
もったいない。

 

 

そう思って「影響力の武器」を
じっくり読み込むことにしました。

 

 

 

ただ本の厚さが
半端じゃないので、

内容を理解するのに
苦労しそうです。

※ちなみに本の価格は2,800円(税別)。お高めです。

 

 

 

冒頭を読んでいて
興味深いと思った部分があります。

 

 

アリゾナ州にジュエリー店を
オープンさせた女性の例が
出てきました。

 

 

その女性は、自分のお店に
「トルコ石」を仕入れて
販売を開始しました。

 

 

販売しているトルコ石は
価格の割には品質が高い物です。

 

 

お店にも沢山のお客さんが
来店しています。

 

 

しかしトルコ石は
一向に売れない。

 

 

 

陳列する場所を
目立つところにして、

セールステクニックを駆使して
トルコ石を
プッシュしても
結果は
変わりませんでした。

 

 

 

「質の高いトルコ石を
 安く売っているのに
 何で売れないんだ!?」

 

 

腹を立てたオーナーの女性は、
スタッフにあることを命じます。

 

 

「トルコ石の入ってる
 陳列ケースの価格に
 1/2掛を掛けておいて」

 

 

このようなメモ書きを
スタッフに渡したのです。

 

 

赤字になったとしても、
売れない忌々しいトルコ石を

目の前から消してしまいたいと
彼女は思ったのです。

 

 

 

そして数日して
お店に戻ってきた彼女は

トルコ石の入っている
陳列ケースの石が全て
売られていることに
気がつきました。

 

 

そのことについては
大して驚きませんでした。

 

 

 

しかし彼女がスタッフに
渡したメモは、殴り書きで
字が汚かったため、

1/2ではなく2と
読まれていたのです。

 

 

つまり販売価格を1/2に
したから売れたのではなく…

 

2倍にして売れてしまったのです。

 

 

 

これには彼女は驚きました。

 

 

 

同じ品質のトルコ石を
価格を倍にしたら全て
売れてしまったのですから。

 

 

「なぜ?」

 

 

もしかすると、事業を
されている方の中には

同じような体験をしたことが
あるかもしれません

 

 

多くの人は、価格が高いだけで

「良い物なのだろう」

という先入観を持ちます。

 

 

 

そのジュエリーショップに
来店していた多くは
観光客だったそうです。

 

 

お金に余裕がある方が
来店していたのでしょう。

 

 

ただ石の価値が分かる人が
来ていたわけではありません。

 

 

しかし価格が高いと

「良い物だ」

という先入観が働き、

 

「せっかく観光に来たのだから
 良い物を買って帰りたい」

 

という感情が働いたと
考えられます。

 

 

 

そう考えると、価格設定は
非常に面白いと思いました。

 

 

多くの場合、
人が購買を決定するのは、

良い物だからではなく、
良い物だと思ったからです。

 

 

つまりいくら良い物でも
良い物だと思われなければ
買ってもらうことはできません。

 

 

逆に品質が劣る物でも、
良い物だと思ってもらえると
購入に結び付きます。

 

 

確かに価格が安すぎると
「品質は大丈夫か?」と
怪しく感じることもあります。

 

 

製品、サービスが
売れなくて悩んでいるなら、

原因は「価格が安すぎるから」
かもしれません。

 

 

価格設定を見直すのも
販売戦略では有効な
手立てなのだと感じました。

 

 

それでは、また!

 


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