ターゲットを絞らなければ事業は失敗する?

 

オガワです。

 

 

本日は日本人らしく
初詣に行ってきました。

 

 

北海道神宮は、
人で溢れかえっていました。

 

 

これはお賽銭の金額だけで
もの凄い額になりそうですね。

 

 

そんないやらしいことを
考えてしまいました。

 

 

 

そして昼食は、久しぶりに
ステーキチェーン店の
ヴィクトリ●に行ってきました。

 

 

本当に久しぶりの来店です。

 

 

 

普段は街中を
チョロチョロしているため
行く機会もほとんどありません。

 

 

しかし今回は、北海道神宮から
歩いて中心部に向かったので、

その道中にある店舗で
ランチをすることにしました。

 

 

僕が頼んだのは、
ハンバーグとチキンステーキ。

 

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そしてサラダバー、
スープバーのセットを注文。

 

 

合計「1,290円(税別)」でした。

 

 

そして注文したハンバーグと
チキンステーキを食べると、
以前は感じなかった違和感が…

 

 

なんて言えばいいんでしょうかね。

 

 

「前より美味しく感じないかも…」

 

 

 

20代中盤の頃に食べた時は、
もっと美味しく感じたのですが、

今回行った時はあまり美味しく
感じなかったのです。

 

 

これだったら、街中にある
Toshiやノースコンチネントに
行った方が全然満足できます。

 

 

街中にあるハンバーグ屋さんは
味にこだわって提供していますから
ンバーグは断然美味しいです。

 

 

チェーン店と比べると
怒られてしまうかもしれませんが。

 

 

 

しかし街中にある美味しい
ハンバーグ屋さんも

ランチであれば
1,500~2,000円ほどで
食べることができます。

 

 

僕がヴィクトリ●で支払った
代金にプラス500円程度の
料金差です。

 

 

2~3割価格が違うだけで、
クオリティにかなりの差が
あると感じました。

 

 

 

そして、
ふと疑問が浮かびました。

 

 

 

今、ヴィクトリ●に
来店しているお客さんは、

ヴィクトリ●に
どんな価値を感じて
来ているのだろうと。

 

 

 

子供と一緒に来やすいから?

 

料金がリーズナブルだから?

 

ドリンクバーで長居できるから?

 

サラダバーで野菜不足を補えるから?

 

 

お客さんによって
求めているものは
様々だと思います。

 

 

 

でも僕が求めたものは、

「美味しいハンバーグを食べたい」

というものでした。

 

 

 

「美味しいハンバーグ」

 

それが僕にとって価値を
感じるものだったのです。

 

 

 

ヴィクトリ●のハンバーグが
美味しくなかったわけでは
ありません。

 

 

ただ求めていた基準に
達していなかったというだけです。

 

 

だったらプラス500円払ってでも
Toshiやノースコンチネントの
ハンバーグが食べたい。

 

 

率直にそう思いました。

 

 

このように考えると
お客さんによって求める価値に、
相当な開きがあると感じました。

 

 

 

そして冷静に考えてみました。

 

 

「価値」というのは何だろうと。

 

 

辞書で調べると、

その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。

 

 

このように出てきます。

 

 

うーむ。

 

 

「どのくらい役に立つかの度合い」って

人によって全然違いますよね。

 

 

 

今回ヴィクトリ●に行って
僕が感じたことと同じです。

 

 

人によって
価値があると
感じることは
全然違うのです。

 

 

20代中盤の僕なら
チェーン店のハンバーグでも
普通に満足できたのだと思います。

 

 

しかし30代になると、
少し良いお店に行く機会も
増えてきますよね。

 

 

高価格のお店と低価格のお店を
両方体験することで、

今までと自分のモノサシが
変わっていきます。

 

 

すると、
求めるもの(ウォンツ)が
自然と変わっていくのです。

 

 

僕はいまだにB級グルメが
大好きです。

 

 

しかし、そんな僕ですら
行くお店が変わったことで、

求めるものが変わって
しまいました。

 

 

つまり「価値観」
変わったのです。

 

 

これには本当に驚きました。

 

 

そして、今までビジネスの先輩が
教えてくださったことが
一気に腑に落ちました。

 

 

「お金を持っている人を
 お客様にした方がいい」

 

 

 

今回の件に置き換えると、
お金を持っている人と

お金に余裕がない人とでは、
価値観が全く違います。

 

 

 

きっとお金に余裕がある人は、

 

「多少高くても
 良いサービスを受けたい」

 

このようなウォンツを
持っていることが
多いと思います。

 

 

逆にお金に余裕がない人は、

「できる限り安くすませたい」

というウォンツを
持っていると思います。

 

 

両者の求めるものには、
とても大きな開きがあります。

 

 

 

これを自分のビジネスに
置き換えて考えると、

ターゲットを絞る
重要性が見えてきます。

 

 

お金に余裕がない人を
ターゲットにしていく場合、

薄利多売のビジネス戦略を
組まなければいけません。

 

 

 

中小零細企業の場合、
薄利多売の戦略を取っても

資本力があるところには
ほぼ100%敵いません。

 

 

しかもアフターフォローや
販売の手間などを考えると
非常に大きな労力がかかります。

 

 

資本が少ない中小零細企業が
やるべき戦略ではありません。

 

 

 

 

逆にお金に余裕がある方を
ターゲットにした場合、

高単価のサービスを
高い付加価値で提供して
いくことになります。

 

 

高単価にすることで
利益率が高くなりますから

お客様へ提供する価値を
高めるための企業努力が
可能です。

 

 

しかし、単価を
低く設定してしまうと、

提供する価値を高めるための
企業努力が難しくなります。

 

 

費用対効果を考えて、
サービスへの質を
低下せざるを得ないからです。

 

 

それでは、お金を持っている
お客さんは振り向いてくれません。

 

 

お金を持っているお客さんが
サービスを購入してくれなければ、

いつまで経っても余裕のある
事業展開はできません。

 

 

価格を高くしても高い価値が
提供できるサービスを
作らなければいけないのです。

 

 

今までは、頭では
分かっていましたが、

ここまできちんと
理解してはいませんでした。

 

 

非常に重要なことが
腑に落ちた一日でした。

 

 

ヴィクトリ●には
満足できませんでしたが、

それによって気づいたことには
とても満足しています。

 

 

 

話をまとめると、

 

 

「ターゲットを絞って明確にする」

 

 

「ターゲットが求めている
 サービスを提供する」

 

 

「中小零細企業は、
 高単価で高付加価値の
 サービスを提供した方がいい」

 

 

 

この気づきは、
今年のビジネス戦略にも
大きな影響を与えそうです。

 

 

自分もサービスの安売りはせず、
高い価値を提供していくように
努力します。

 

 

それでは、また!

 


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