【続編】深い欲求を理解して得られる大きすぎるメリットとは

 

オガワです。

 

 

おかげ様で先日アップした

「他の業種から上手にアイディアを取り入れるには」

というブログ記事は、
かなりの反響を頂きました。

 

他の業種から上手にアイディアを取り入れるには

 

 

Webコピーライターの視点から

「情報(コンテンツ)を売る」

ということをお伝えした記事ですね。

 

 

参考にして頂けた方もいたようで
お役に立てて良かったと思います。

 

 

 

もっと具体的に教えてほしい
という反響もあったことですし、

今回の記事では、
もう少し深堀した内容を
お届けしたいと思います。

 

 

 

以前の記事を
ご覧頂いた方の中には、

「どういうコンテンツを
 売ればいいのか分からない」

 

このような疑問を
お持ちの方もいたと思います。

 

 

 

確かに今まで情報を
売ったことがない方にとっては、
イメージが付きにくいですよね。

 

 

その辺りを詳しく解説していきます。

 

 

ここからのお話は相当重要なので、
集中してお読みください。

 

 

 

■自分のお店の客層を知る

 

 

まず店舗をお持ちで

「コンテンツを売りたい」

と考えた場合、
知るべきことがあります。

 

 

それは店舗に訪れている
「客層」を詳しく把握することです。

 

 

シンプルに考えて来店する
客層が違えば、響く情報も
全くの別物になります。

 

 

ですから、

‐性別
‐年代
‐職業
‐悩みの種類

 

これらは最低限
知っておいた方が良いです。

 

 

ここで一つ例えを出しましょうか。

 

 

 

仮にあなたがエステなどの
美容系の店舗を持っている
オーナーだとしましょう。

 

 

オイルマッサージをして
ダイエット効果を促進したり、

リンパマッサージで疲れを
取ったりするイメージです。

 

 

 

他にも美肌効果のある
フェイスマッサージなんかも
できるようなお店だとしましょう。

 

 

そんな美容系のお店を
オープンさせて、

お店に新規のお客様が
来てくれたことを
イメージしてみてください。

 

 

通常、どのようなエステコースを
希望しているかヒアリングをして
施術用のベットに案内すると思います。

 

 

重要なのはこの部分です。

 

 

ヒアリングの際、
来店してきたお客様が

「なぜ来たのか?」

という“動機”を
知る必要があります。

 

 

この動機を理解するのは
非常に重要なポイントなのです。

 

 

 

基本的にどのビジネスにも
当てはまることですが、

人が物やサービスを買う時は
2つの理由しかありません。

 

 

 

『痛みから逃れるため』

 

『快楽を得るため』

 

 

このどちらかの
根源欲求を満たすために、
物やサービスを購入するのです。

 

 

 

例えば美容系のエステであれば、
痛みから逃れたいという欲求の場合、

 

「今の体型にコンプレックスがある」

「容姿でバカにされたくない」

「身体の疲れを取りたい」

 

などが挙げられると思います。

 

 

 

快楽を得るための場合は、

 

「マッサージで気持ち良くなりたい」

「スタイルを良くしてチヤホヤされたい」

 

こんな感じでしょうか。

 

 

しかし細分化していくと
もっと深い悩みや欲求に
行き着きます。

 

 

その深い悩みを
どれくらい理解できるかが

コンテンツを作る際の
“キモ”と言って良いでしょう。

 

 

 

「今の体型にコンプレックスがある」

‐鏡を見るたびに自信を失う

‐自信を持って水着姿になれないのが嫌だ

‐周りの友人と比べられて傷つく

‐セルライトのせいで脚が出せない

‐デブのままは嫌だ

 

 

 

「容姿でバカにされたくない」

‐ニキビ顔を何とかしたい

‐ブスとバカにされるのを見返したい

 

 

 

「身体の疲れを取りたい」

‐朝起きるのがツラすぎる

‐仕事も集中できない
 集中力低下で仕事のミスも多くなる

‐メンタル的にも落ち込んでしまう

‐頭の中にモヤがかかっているようだ

 

 

 

「マッサージで気持ち良くなりたい」

‐たまに自分へのご褒美をあげたい

‐リフレッシュして気分よくなりたい

 

 

 

「スタイルを良くしてチヤホヤされたい」

‐周りの人から認められたい

‐好きな人を振り向かせたい

‐周りの友人をアッと言わせたい

 

 

 

適当にいくつか
ピックアップしましたが、

人によって抱える悩みや
求めているものは様々なのです。

 

 

これらを把握した上で、
自分のビジネスモデルに
適したコンテンツを用意する
必要が出てきます。

 

 

 

「じゃあ、どうすればいいの?」

 

という話になりますよね。

 

 

結論をお伝えします。

 

 

答えは「テストすること」です。

 

 

 

神様でもない限り最初から
正解なんて分かりません。

 

 

だから小さくテストするのです。

 

 

これが最善の策と
言ってもいいでしょう。

 

 

例えば、
来店するお客様が
30代のOLが多いとしましょう。

 

 

そのような方が
エステに来るのには
動機は何なのか?

 

 

緊急性が高くて
訴求力のある切り口を
探していく必要があります。

 

 

 

僕でしたら、

 

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 1日5分の楽々疲労回復マニュアル

 

 

こんな感じで3~4パターンの
小冊子を作って店頭に並べます。

 

 

そして、ぞれぞれの
売れ行きを測定して、

売れるテーマのものだけ
残していきます。

 

 

売れるテーマが分かれば、
それをさらに深掘りした
教材や施術コースを
用意しても
良いと思います。

 

 

色々な展開に繋げていけますよね。

 

 

もし売れないとしても
抱えるリスクは非常に低いです。

 

 

原材料費もたかが知れています。

 

 

コンテンツを考えて制作する際の
労力は大変かもしれませんが、

一度作ってしまえば後は
同じ物を作り続けるだけです。

 

 

もし全くリスクを
負いたくないのでしたら、

予約受付にしてしまって
売れる見込みを立ててから
制作に取り掛かってもいいでしょう。

 

 

 

そうすればリスクは
ほぼゼロになりますよね。

 

 

 

冊子にまとめるのが面倒なら
動画を撮影してDVDに焼いたり、

サーバーに動画をアップして、
メールでダウンロード用の
URLを
送る仕組みにしても
良いと思います。

 

 

 

やり方は色々あります。

 

 

 

そういう風に考えていくと、
店舗系のビジネスを
しているからといって、

コンテンツ販売をしないのは
少し勿体ない気がします。

 

 

良質なコンテンツを
購入して頂けたら

顧客満足度アップにも繋がるので
リピート率も上がるはずです。

 

 

さらに

「他のコンテンツも見てみたい」

と興味を示す可能性もあります。

 

 

そうなれば売上も上がり、
コンテンツに満足して頂けたら

お客様との信頼関係を
より強固にしていけます。

 

 

良いこと尽くめです。

 

 

慎重な方の場合、

「お客様の欲しいコンテンツを
 正確に把握してから動きたい」

という方もいるでしょう。

 

 

 

その場合は、
お客様に
アンケート」を
取ればいいのです。

 

 

そうすれば、より具体的な
コンテンツテーマを作ることが
できるはずです。

 

 

アンケートの作り方については、
ブログ仲間のフジケンさんが
良い記事をあげていたので
参考にしてください。

 

 

▼アンケートの取り方で利益はアップする!

作文の書き方78 アンケートの取り方で利益はアップする!

 

 

 

実際にやってみると創意工夫は
必ず必要に
なりますが、

大まかな流れはイメージして
頂けたのではないかと思います。

 

 

ぜひ活用してください。

 

 

それでは、また!


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